江蘇劉潭集團位于江蘇省無錫市，是江蘇省服裝出口工廠的重點企業，名列江蘇省服裝行業五十強，中國服裝行業百強。

眾所周知，如今服裝行業形勢非常嚴峻，尤其是作為OEM的加工廠，要想在市場上屹立不倒，與客戶做到互惠互利，這是十分值得探討的課題。

如何吸引客戶爭取得更多更好的訂單呢?最主要從原材料推薦吸引客戶，從客戶處取得訂單，從訂單中獲得更大利潤。

十幾年前，我們的訂單模式：客戶提供原材料樣品——采購員按此到面料工廠去購買------面料出來后做成衣服賣給客戶，是這種“客記要什么我就給什么的”方式，根本沒有原材料開發的這種概念。而且當時的外部環境也好：匯率堅挺，勞動力價格便宜，原材料價格穩定，客戶的成品價相對來說利潤也高。記得針織一分公司最初的大客戶，日本BANDAI公司，一開始做的時候，是從3000件的空氣層奧特曼開始的，面料是單一的空氣層，客戶客供紙樣，指示如何做如何修改，我們做出來了，從三千件最到三萬件三十萬件，最高的銷售額在美金500-600W/年，幾十萬件的訂單，面料幾乎一成不變。相比現在來說，之前的訂單真是簡單多了

十年河東，十年河西，隨著時代進步，客戶環境也變了：人民幣升值了，勞動力價格年年攀高，面料價格高了。而一個款式上萬件的訂單也慢慢轉移到東南亞更便宜的國家。在這條生產日本訂單的路上感覺越走越窄了，怎么辦?只有改變，才能生存。

原材料生產的改變。為了提高面料生產速度和新品種的開發，對于面料采購這一塊，我們進行了改革，面料的購紗，織造，染色的改革，由采購擔當自已進行分塊完成，這樣做的好處，一個是縮短了時間，另一個針對一些新品面料開發，我們自已掌握了主動權，對于市場上流行的面料，一看到就能馬上進行分析放樣，然后通過試織，再推薦給每一個客戶。通過這樣取得訂單。

記得2012年的時候，對于豐島14部的女裝夏季訂單，我們向客戶提案了一塊冷感汗布。這種面料的的特點是：夏天時穿在身上會有涼爽的感覺，對此客戶很感興趣，馬上下訂單做了5000件女裝，反應很好。由于這種面料，別的工廠是不會生產的，所以賣價也很好，利潤比一般訂單也高。后來，我們將這塊面料同時推薦給了豐島其它部門的客戶，然后就有了以下成果：

*15部的童裝部門看中這塊面料了，做了20000件的冷感童T恤衫衫。

*10部的女裝部門看中這塊面料了，做了30000件的女式背心和T恤。

對此，我們感受到：只要開發出了別人不會做的材料，然后再通過向不同客戶的提案，那就會有機會得到源源不斷的訂單，這就是針織女裝尤其是時裝(ODM)的一大利器，有了這方面的技能，訂單才會源源不斷的開發更新，才能吸引客戶。

這樣的案列，當然還有很多，像2014年的離地汗布，由于在普通的面料上加上了抗紫外線的功能，由最初的3000件拉鏈衫，追加了11批，最后一個款式總共生產了50000件。這些都是令人意想不到的結果，而且價格比一般的款式要高，和客戶做到了雙贏。

產品是一個方面，除此以外，對于業務員的營業能力也是極待加強提高。好的產品好也是需要人吆喝的，業務擔當在日語中的被稱為”営業擔當“,寫法與我們商店里的營業員是一樣的，所以，平時除了會做業務基本工作還要會推銷啊，在這方面相信在我們蔣總的帶領下，一定會有所進步的。

市場在改變，時代在發展，如何開發新的產品，從而迎合客戶取得訂單，這將是我們一直要思考的主題，只有這樣，也只能這樣，我們才能生存。